Как се стартира нов бизнес на пазара на прикачна техника у нас, когато си само на 25 години? Какво правиш, когато въпреки своята подготвеност и отдаденост не печелиш сделки само защото си млад? Вярно ли е, че много пъти „не“ водят до голямото „да“?

Предварителната подготовка предотвратява провала на представлението, гласи правилото на т.нар. пет П, превърнало се в максима за Георги Балтов, управител на CTE Трейлърс България. Успехът рядко е случаен. CTE Трейлърс България е компания, която за кратко се утвърди като един от най-разпознаваемите вносители на ремаркета и полуремаркета и свързаните с тях продукти на нашия пазар. Зад този привидно бърз и безоблачен успех обаче стоят енергията, упоритостта и далновидната мисъл на един млад мениджър със смела визия за бъдещето. 

ВИЗИТНА КАРТИЧКА

Георги Балтов завършва индустриален мениджмънт в УХТ Пловдив, след което учи в CSB колеж в Германия същата специалност. Връща се в България и заема позиции, свързани с продажби и маркетинг на ERP системи за компании от хранителната промишленост. Завършва тук и магистратура за международна търговия. За кратко прави експорт и импорт на месо, след което случайно попада в бизнеса с прикачна техника за тежкотоварен транспорт. „Трябваше да закупя два животновоза за предприятие, в което работих тогава. Така се запознах се хора от бранша и лека-полека, на 25 години, попаднах в този сегмент, без да имам никаква представа за него.“ 

В периода 2018–2024 г. е търговски директор на CTE Трейлърс България, а от май 2024 г. Георги Балтов е управител на компанията.

– Г-н Балтов, кое беше най-голямото предизвикателство в началото, когато стартирахте със CTE Трейлърс България през 2019 година? 

–  Пазарът в България е много специфичен. Преди изобщо да започнеш да правиш сделки, клиентите първо трябва наистина да те познават, за да ти се доверят. Много е важно да са те видели, да са те преценили. 

Беше много трудно, особено предвид това, че 24–25-годишните (възрастта, на която бях тогава) често не вдъхват голямо доверие. На пазара за прикачна техника у нас много рядко влиза нов играч, особено за големи брандове. Това не се беше случвало през последните над 10 години. 

Макар че сме част от голяма група с бизнес в Румъния и Унгария, тук не ни познаваха особено добре. Така изминаха две години, в които положихме доста усилия, за да докажем, че можем да успеем. Всеки старт е изключително труден. Правили сме и грешки, разбира се, но с течение на времето изгладихме всичко. Внедрихме системи за контрол на всички процеси и постепенно оправдахме доверието на клиентите.

– Какво Ви привлече да започнете? 

– През годините никога не съм се страхувал да започна от нулата. Да, това е свързано с изключителен дискомфорт – нямахме офис, разполагахме с една гола поляна и на нея започнахме да надграждаме, с визия, енергия и увереност, че ще го направим. 

– Имаше ли момент, в който искахте да се откажете?

– По-скоро имаше моменти на отчаяние, гняв, но не и мисли за отказ. Преходът от втората към третата година след старта на фирмата бе критичен. Аз съм много борбен, обичам да работя, да правя нещата по най-добрия начин. Но имаше ситуации, в които независимо от отличната подготовка „догмата на пазара“ – фактът, че нямаш богата история зад гърба си, водеше до загуба на сделки, знакови сделки. Това със сигурност се отразява на увереността, въпреки че винаги съм имал самочувствието, че мога да се справя. 

В същото време имаше и компании, които точно в този период ни се довериха за смяната на цялата си флота. Една от тях е варненската Бон Марин Холдинг. Те повярваха на един млад човек, на един млад екип, видяха бъдеще в нас. Благодарен съм, че ми възвърнаха амбицията да продължа напред. 

– Учили сте в Западна Европа, защо се върнахте в България?

– Специализирах в Германия. След завършването ми предложиха и работа, моите родители също живееха там. Обаче аз съм националист, обичам България. 

Гордея се с направеното от младите хора тук и искам да съм част от това общество, да го подкрепям и занапред. Смятам, че младите са изключително кадърни. Още 14–15-годишен си поставих за цел да направя нещо значимо за държавата си – проект за града, който да дава работни места и да помага на индустрията. В кръвта ми е да продавам, да създавам и управлявам процеси, да съм сред много хора. 

Задачата на младия мениджър, независимо в коя сфера, е да създаде правилния работен процес още от самото начало. Това е трудно, но е разковничето на успеха.

– Каква бе подкрепата от страна на компанията майка?

– Изключително благодарен съм на CTE Trailers. Собствениците на компанията са румънците Дана Манс и Михай Дину, които много помагат и ни напътстват. 

Румънският пазар е близко, но пък е много по-различен от нашия. Клиентите, процесите, изискванията имат своята специфика, а понякога и ценово нещата стоят различно в двете държави. Но винаги сме се вслушвали в съветите на мениджмънта на групата, в добрите практики, за да не губим време. Много е важно да не пилеем време в празни процеси.

–  Кое е Вашето истинско преимущество при печеленето на нови клиенти и проекти?

– Скоростта на реакция е едно от основните ни предимства. Поддържаме на склад около 80 –100 употребявани и нови единици. Създали сме такъв процес с моя екип, че за един ден можем да финализираме сделка и клиентът да получи превозното средство, което на следващия ден вече е готово за работа. Зад тази бързина стоят много професионалисти с различни високи компетенции, създали сме затворен цикъл на абсолютно всички точки от този бизнес.

Другото ни предимство е, че сме изключително гъвкави. CTE Трейлърс България е оторизиран представител на всички лизингови компании и може да осигури изгодни решения. Предлагаме финансов и оперативен лизинг, съобразен с инвестиционните планове на клиентите. Така например, ако някой има нужда от подкрепа за първоначалната вноска, можем да изкупим част от неговата текуща единица и да вложим средствата в първоначалната вноска. 

Спазваме каквото сме обещали.

– Кои решения се оказаха най-важни за развитието на компанията през този сравнително кратък период?

– Растеж постигнахме в последните три години. Не сме спирали с инвестициите – в нови офиси, IT инфраструктура, служебни автомобили. Влагаме изключително много в развиването на кадри, правим вътрешни и външни обучения, командироваме екипите си в различни заводи. Заимстваме добри практики отвън и вътре в CTE групата. 

Надграждането на IT системите е наш голям приоритет, постоянно внедряваме иновации, които да улесняват работата на хората.

– Планирате ли въвеждането на AI агенти?

– Интегрираме сложна IT система с модул AI агент. Правим обучения за използване на изкуствен интелект, за да подпомогнем служителите. 

Предстои внедряването на вътрешнофирмени решения, основани на AI, чийто старт вероятно ще бъде през 2027 година.

– Освен за IT интеграции 2027 година ще бъде ключова и за старта на новия център на CTE Трейлърс България в Пловдив. Разкажете повече за него.

– Това е нашето бъдеще. Най-големият проект за обслужване на ремаркета и полуремаркета в България ще бъде на CTE Трейлърс. Новият център ще е разположен на 26 декара площ край Пловдив. Прогнозният размер на инвестицията в него е около 3,5 – 4 милиона евро.

По план центърът трябва да бъде готов след 14–16 месеца. В момента базата се проектира, като строителните дейности ще започнат през септември-октомври тази година. 

Проектът ще даде възможност за развитието на няколко основни направления – сервиз на полуремаркета (с 12 работни места), зона за боядисване, голяма автомивка, както и специализирано помещение за монтиране на надстройки. 

Ще имаме и много по-голям склад за резервни части. Той ще ни позволи да снабдяваме софийския район. Преди старта на проекта обаче трябва да сме изцяло готови с IT системите, защото операциите ще станат по-сложни, числеността на екипа ще нарасне, а това ще изисква по-голяма прозрачност на процесите. 

Предстои и създаването на нова наша база на българското Черноморие. 

Освен това сме и на стартовата линия за съвсем нов проект за дистрибуция на електрически бусове, произведени в Китай. Скоро ще можем да разкрием името на бранда.

– Как успявате да поддържате това темпо на растеж? В подкаста KAMIONI BG казвате, че само сте „помирисали“ спокоен пазар през 2019 година, когато стартирахте.

– Ковид отключи големи продажби за нас. Днешната криза обаче е коренно различна. В годините на пандемията имаше много работа за транспортните фирми, приемливи цени, но нямаше превозни средства, машините на склад се пласираха с едно щракване. 

Сега има много техника обаче няма добър обем работа, респективно и средства. Тези две кризи са съвсем различни и трябва много да се внимава с партньорствата.

Ситуацията е много деликатна. 

Да, летните месеци традиционно са добри, защото има по-високо търсене на хладилен транспорт, по-голям внос на стоки. Очаквам обаче периодът от октомври до януари-февруари да бъде изключително труден за икономиката. Потреблението ще спадне, а с това и превозите. Знаете, транспортът винаги губи пръв и печели последен, той е като огледало за това, дали ситуацията се подобрява или влошава.

– Как ще се справите с оглед на очакваното задълбочаване на кризата?

– Постигнатите резултати от CTE Трейлърс България за тази година са добри. В началото на 2026 година фирмите бяха готови за нови инвестиции, много голяма част от тях реализираха инвестиционните си намерения. Юни, юли, август са върхови по отношение на обема доставки. Само за тези три месеца продаваме около 250 единици прикачна техника. 

Сега усилията ни са насочени към осигуряването на пазар за втората половина на тази година и за началото на следващата. Не спираме да се развиваме, да наемаме хора.

– И все пак променената обстановка с цените на горивата, напрежението в Близкия изток не променят ли инвестиционните Ви планове?

– Не. Знаем колко е сериозно положението с горивата, но следваме начертан план. Наясно сме какво предстои да реализираме през следващите няколко години. Знаем с колко ще порасне в началото на следващата година екипът ни, какво ще закупим, кога ще стартират важните проекти, така че изобщо не възнамеряваме да спираме. 

Независимо от ситуацията ние продължаваме по нашия план и действаме напред.

– Кои от продуктите от портфолио на CTE Трейлърс България са най-значими за поддържане на баланса в момента?

– Това са полуремаркетата тип щора на Krone, полуремаркетата с вдлъбната товарна площадка тип лодка на MAX Trailer, хладилните полуремаркета. 

При полуремаркетата тип лодка за извънгабаритни товари бележим голям ръст. Именно при тези машини имаме 90 процента пазарен дял за 2025 година, очакваме да запазим позициите си и през тази година. Хората се нуждаят от тези машини, защото инфраструктурните проекти стават все по-комплексни, изискват все по-сложни машини и решения.

– Кои са последните брандове, които сте добавили? 

– Вече предлагаме на нашия пазар и марките MEGA и Legras за превоз на зърно, както и Reisch за инертни материали. Това са брандове на Benalu-Legras Group – добре познат производител на самосвални полуремаркета, гондоли и други специализирани транспортни решения. 

Когато имаш някой бранд в портфолиото си, трябва „да го работиш“, не може да стои само на снимка в сайта ти и дори да не знаеш какво предлагаш, да не познаваш хората от фабриката, а това, за жалост, е практика в България. При нас обаче нещата са различни. 

Вече мога да разкрия, че ще има още два нови продукта в нашето портфолио. Това са надстройки, специализирани за прикачна техника за инфраструктурни проекти.

– Кои индустрии в момента са най-интересни и перспективни за търговците на прикачна техника у нас?

– Фокусирали сме се най-вече в хранително-вкусовата промишленост. Партнираме си с много компании, които търгуват с хранителни стоки, зареждат големи центрове и складове. Смятам, че познаваме в дълбочина спецификите на този сегмент – какви агрегати се търсят за хладилните полуремаркета, каква дебелина на стените е нужна, дали да са двуетажни, или едноетажни полуремаркетата.

За нас са важни и проектите за изграждане на пътна инфраструктура. Смятам, че екипът на CTE Трейлърс България е суперподготвен за тях. Имаме относително стабилна икономическа среда и независимо от проблема с дефицита тези проекти трябва да се реализират.

– Кои са следващите стъпки към израстването на CTE Трейлърс България? Как виждате развитието си като мениджър? 

– Вече е време да правим по-големи крачки на пазара. Съвсем скоро предстои да видим резултата от всичките си усилия. 

Проектът ни за нов център край Пловдив ще бъде в полза на много компании. Целта е базата да се посещава не само когато камионите минават транзит и трябва да се сменят болтчета или дискове например, а да направим нещо много по-мащабно, да затворим целия цикъл така, както го направи CTE Trailers с проектите си в Унгария и Румъния. Ще назначим още нови млади хора, ще ги развиваме чрез нужните обучения, за да продължат разрастването на бизнеса. 

Ще бъда по-фокусиран и върху грижата за екипа, за да създам още по-добра атмосфера. Наблюдавам, че в т.нар. корпорации личността сякаш остава встрани. А хората са в основата на успеха на всяка фирма. От мениджмънта зависи дали ще надгради екипа, или ще го загуби постепенно. За съжаление, много компании, дори интернационални, с много голям опит, губят хората си. Дори да имаш много добър продукт, ако нямаш точния и мотивиран човек, който да го развива, си обречен. Това важи с особена сила за нашите географски ширини.

– Всички знаем, че липсват кадри. Как се справяте и с какво привличате хората към CTE Трейлърс България?

– Компанията предлага израстване в екипа. Работим с 8 завода, производители на прикачна техника, както и с около 25 доставчика на различни решения по веригата. Чрез комуникацията си с тях екипите постигат своето израстване. Имат свободата да пътуват, да намират нови партньори. Участват в много добри обучения в Люксембург, Белгия, Германия. Само тази година сме направили пет визити при доставчици и обмен на добри практики. Хората ни имат голямата привилегия да научат много за този тип бизнес, да познават в детайли всеки продукт, от който клиентите се нуждаят. 

Разбира се, аз, като мениджър, осъществявам контрол. Първите няколко месеца съм плътно до служителя, поставям го и в стресови ситуации, помагам за сделки. Но когато видя, че търговският представител се справя, му гласувам доверие и му поверявам регион, който да развива. Включвам се само ако има нужда. Служителите на CTE Трейлърс България имат свобода на действия, в която мисля, че се чувстват много добре. 

Най-добрите кадри са тези, които сами развиват личността си, самомотивират се. Това е много важно за мен, защото собствениците на компанията прилагаха тази практика и към мен. Убеден съм, че това работи.

– Кой е най-големият Ви мотив да се развивате като мениджър? 

– Имам една максима, която винаги следвам. Това е методът на петте П: „Предварителната подготовка предотвратява провала на представлението“. Спазваме я винаги, аз и моят екип. Разбира се, понякога това може да е изтощително, но пък е много полезно. 

Какво ме мотивира ли? В началото може би финансовият стимул, разширяването на CTE Трейлърс България, престижът. Сега се водя от желанието да видя компанията окрупнена. Нося отговорност не само за служителите, но и за техните млади семейства. Горд съм, че компанията, която менажирам, позволява един добър европейски стандарт на живот за нейния екип. 

Мотивацията ми идва и от моментите, в които успявам да осигуря решения за клиент, нуждаещ се от наистина много специфичен продукт. Работим с партньори от различни държави и индустрии, виждам, че и техните партньори са доволни, и това ме прави щастлив. 

Мотивиран съм и от факта, че CTE Трейлърс се превърна в един от най-коректните и бързо развиващи се партньори на бизнеса с товарни превози в Източна Европа. Много от големите компании във Финландия, Германия, Белгия, вече ни познават.

– Партнирате си с ПИМК и Гопет Транс. Предстоят ли нови проекти по отношение на интермодалните решения? 

– Освен споменатите две фирми, на които съм изключително благодарен за реализираните проекти, работим и с румънската логистична и транспортна група Routier European Transport. Радвам се, когато има подобни проекти, развиващи зелените решения в логистиката.
Знаете ли, в последно време не усещам респект към транспортния сегмент. Целта ми е заедно с нашите партньори да възвърнем уважението към бранша, защото транспортният бизнес е изключително труден.

– Вие сте много по-млад от всички, които развиват бизнеса с прикачна техника у нас. Какво е посланието Ви към младите мениджъри в България?

– Да вярват в своите качества. Да бъдат много упорити, да имат търпение. 

Младото поколение иска да взема по две-три стълби наведнъж. Всяко начало обаче изисква отдаденост, време, шлифоване. 

Трябва винаги да спазват своите обещания, защото това е сериозен бизнес, с много отговорности. Когато нещо е казано или написано, то трябва да се спази, независимо дали в края на деня печелиш, или не. Отношенията между партньор и клиент трябва да се пазят и развиват, защото иначе пазарът просто ще те отхвърли.

Успехът винаги идва за упоритите независимо дали след една, две, или три години. Казвам го от личен опит. Много пъти ще чувате НЕ, но както се казва в една стара поговорка, това ще ви доведе до голямото ДА. Така че не спирайте, не се отказвайте, действайте, самоусъвършенствайте се. Четете, интересувайте се, бъдете любознателни, вярвайте в себе си, независимо какво е мнението на другите.

Ралица РУСИНОВА

Портфолиото на CTE Trailers

CTE Trailers е основана през 2001 г. в Румъния. Още на следващата година компанията получава ексклузивните права за продажба на продуктите на Krone. 

Младият екип, сформиран от съдружниците Дана Манс, Адриан Ангелеа и Михай Дину, създават търговски офис в Букурещ в началото на 2003 г. и скоро след това закупуват терен с площ 2 хектара. През 2007 г. откриват паркинг, склад за резервни части, сервиз и търговско-административен комплекс. През следващите години CTE Trailers продължава да разширява продуктовото си портфолио, като добавя нови марки и решения за румънския пазар. През 2009 г. е основана и CTE Solution, специализирана в доставката на машини, оборудване и комплексни решения за строителството и комуналните дейности (дилър на водещи брандове, сред които и Hyundai Construction Equipment).

През 2014 г. е създадена CTE Group. През 2016 г. към групата се присъединява CTE Rent, която внася своя опит в отдаването под наем на специализирана техника.

Развитието на CTE Group продължава през 2018 г. със създаването на CTE Трейлърс България.

Днес в компаниите от CTE Group работят над 140 служители, а дружествата в групата реализират общ годишен оборот от около 100 милиона евро. 

CTE Trailers предлага богато портфолио от полуремаркета за различни индустрии, както и услуги по сервизно обслужване, ремонт, надстройки и доставка на оригинални и алтернативни резервни части. Флагманите на компанията са Krone (щорни, хладилни и контейнеровозни полуремаркета), Meiller (самосвални надстройки, подходящи за транспорт на строителни материали), Faymonville и MAX Trailer (техника за извънгабаритни и тежкотоварни превози), Mega (многофункционални полуремаркета за селското стопанство), Reisch (самосвални полуремаркета), Benalu (превоз на леки насипни товари и селскостопанска продукция), Legras (полуремаркета с подвижен под  за транспорт на насипни товари, отпадъци и рециклируеми материали), Penz (горски кранове и оборудване за манипулиране на тежки товари) и Atlas (подемна и товаро-разтоварна техника).