– Г-н Балтов, компанията Ви стъпи на българския пазар през 2019 година. С колко персонал и с каква материална база започнахте?
– Първо да кажем, че се намираме в най-новия ни офис, в софийското село Мрамор, който открихме неотдавна. Тук разполагаме с търговски екип, магазини и складови наличности от резервни части за марките, които предлагаме. В България започнахме през септември 2019 година с екип от двама души – аз и мой колега, който все още е в екипа в Пловдив. Тогава имахме една база, в Пловдив, която още се използва, и това е основната ни база. Стартирахме с предлагането на употребявани единици, като постепенно развивахме дейността си.

– Сега с колко персонал работите и колко обекта имате?
– Сега вече работим с близо 18 души – в Пловдив и в София. Броят на служителите ни расте и скоро ще бъдат към 20 души – търговски отдел, администрация, счетоводство…

– Започнали сте с употребявани ремаркета, като скоро след това станахте официален вносител на една от най-големите марки – Krone, но предлагате и доста други марки.
– В това има предистория, защото компанията ни работи с Krone от 20 години в Румъния. Имаме компания и в Унгария, и в Молдова. Но първо беше Румъния, а после България – през 2019 година. След това надградихме в Унгария и Молдова. В тази връзка, на пазара в България всъщност влязохме като сертифициран вносител на употребявана техника и партньор на Krone. След около 3 години станахме вносител на Krone. След това в портфолиото ни влязоха още редица марки. В момента освен с Krone работим и с MAX Trailer, Faymonville, Legras, Mega, Reisch. Партньор сме и с циментовозите Spitzer. За Krone е ясно, че е една от глобалните марки. Останалите марки в портфолиото ни пък са много силни в производството на прикачен състав с много специфични специализирани предназначения – т.е. на нишови продукти. С тях работим повече и главно със земеделския бизнес и в сферата на инфраструктурата. От MAX Trailer и Faymonville предлагаме тежковозни полуремаркета и такива за превоз на извънгабаритни товари.

– За по-малко от 7 години, започвайки от нулата, развихте бизнеса си в България до един от водещите вносители. Как го постигнахте?
– Главното е визията, която имаме пред нашите клиенти и която се стремим да следваме и занапред. Другото е, че сме много близко до клиентите си. Бизнесът с прикачна техника е изключително голяма отговорност. Ние участваме заедно с нашите клиенти в инфраструктурни проекти, в проекти на хранително-вкусовата промишленост. На практика ние подпомагаме нашите клиенти, когато те искат да се включат в някакъв проект, който се нуждае от транспорт. В начина и в структурата, не само багери. Да, но има и транспорт, много транспорт. Прикачната техника е изключително важна и основна част от бизнеса изцяло в България. Така че ние имаме много голяма отговорност към клиентите си. За това имаме изключително добре развита сервизна мрежа и мрежа за резервни части. За особено тежки ремонти пък ползваме международния сервизен център на CTE Trailers в Букурещ, който е един от най-големите в Европа. Там осъществяваме доста сложни ремонти за наши клиенти от България – например на хладилни полуремаркета, които са тотална щета. Сменяме цели панели, цели страници, тавани…

– Кои са последните по-интересни доставки и сделки, които сте осъществили с продукти от Вашето портфолио?
– През последните две години продукт, с който се гордеем, е една модулна система  на Faymonville, която е за товари между 400 и 600 тона – за превоз на генератори и трансформатори за енергетиката. За една от най-големите български транспортни компании – ПИМК, пък конфигурирахме и направихме страхотен продукт, свързан с  проект за интермодален транспорт. Става дума за вече известните 800 полуремаркета Krone. Тук искам да вметна, че според мен бъдещето е в интермодалните превози, които трябва да развиваме. Имаме още няколко клиенти, с които сме реализирали или работим по реализирането на подобни проекти. Интермодалните превози променят същността на автомобилния транспрот. Участваме и в някои доста интересни инфраструктурни проекти. Имаме страхотен проект с една от най-големите компании в България за полуремарке – лодка за транспорт на 120-тонни машини.

– При конвенционалните автомобилни превози схващането е, че едно полуремарке има живот колкото два влекача. С навлизането на интермодалните превози това ще се промени ли, ще се удължи ли животът на прикачния състав?
– Ако говорим за дълготрайност на ремаркетата, по-специално при Krone, трябва да кажем, че до 2018 година имаше известни проблеми с ръжда, които бяха елиминирани. Сега смело мога да твърдя, че продуктите на Krone спокойно могат да изкарат жизнен цикъл от 10–12 години. Особено ако говорим за заздравената конструкция huckepack. При интермодалните превози ремаркетата се амортизират по-бавно. Факт е, че когато закупуваме сертифицирани употребявани единици от цяла Европа, много често попадаме на ремаркета за интермодални превози в много добро състояние. За пълно навлизане на интермодалните превози обаче се изисква време. Трябва да има подходяща жп инфраструктура, която да позволи да се постигне висока средна скорост на превозите. Така че са нужни още години това нещо да се постигне и самата инфраструктура да бъде готова всеки да премине към този вид транспорт.

– Да се върнем на клиентите. Как печелите доверието им и какво правите, за да останат доволни?
– Добрият търговски процес не е само да продадеш продукта и да прибереш документацията в архива. Добрият търговец трябва да бъде фокусиран върху следпродажбеното обслужване след сделката. Тогава трябва да бъдеш много близко до клиента, когато той има нужда от това – за резервни части, за документация, сертифициране и всякаква подкрепа. Известно е, че предлагаме и услугата buyback  – обратно изкупуване, която също дава сигурност на клиента. Защото България е много малък пазар и когато някой е купувал много от теб през годините, след 4 години ще има и много ремаркета за продаване. В тези случаи винаги сме насреща, за да намерим на клиентите си пазар за употребяваните превозни средства. Ние директно ги изкупуваме и продължаваме към нова сделка с клиента. Защото ти като му помогнеш, му позволяваш да работи и той ще има възможност да купи ново ремарке. Клиентът вижда, че можеш да отговориш на изискванията и ти трябва да го уважаваш и да бъдеш подготвен за това – не само технически, но и икономически.

– Правят ли българските превозвачи грешки при избора на прикачна техника, които можете да им помогнете да ги избегнат?
– Една от грешките, които срещам, е, че много от превозвачите са свикнали с една идентична спецификация на пазара. Особено при брезентовите ремаркета. Започнали с нея от 1995 година и си карат с нея. Това нещо трябва да се промени, защото изискванията и при вътрешните, и при международните превози вече са различни. Забелязвам, че някои дори не четат спецификации, а има голяма нужда да влязат в детайлите. Защото постоянно излизат технически новости, много от които подпомагат шофьорите. Даже понякога не струват нищо, само трябва да бъдат добавени като опция. Така че превозвачите трябва да бъдат по-отворени към новото. Защото има постоянно навлизащи регулации, според които много от тези новости ще стават задължителни.

– Можем ли да разкрием какви близки и по-далечни инвестиции предвиждате в България?
– В момента сме на етап проектиране на най-големия търговско-сервизен център за ремаркета в България. Ще бъде разположен на 26 декара в индустриалната зона Радиново край Пловдив, на влизане от магистралата. Освен търговско-сервизна и складова част там предвиждаме и изграждането на 36-метрова линия за измиване на композиции, ремаркета, автобуси. Ще разполагаме с много голям паркинг за употребявани единици. Проектът е доста значим за страната ни, като пусковият срок е някъде между 12 до 16 месеца от  сегашния момент. Новата ни база в Пловдив ще бъде ориентирана към младото поколение. Ще имаме форма на дуално обучение за механици, съвместно с Техническия университет в Пловдив. След това на преминалите го ще им предложим стаж и евентуално – работа. В новия ни център ще бъдат заети 30–35 души и ще бъдат повечето млади хора. Нашият екип и сега е предимно млад. И ще бъда много радостен, ако и други колеги дават шанс на младите хора и им предоставят добро и качествено обучение. Защото техниката и проектите стават все по-сложни и смятам, че младите хора са изключително адекватни да използват всички нови методи на работа.

Въпросите зададе Лъчезар АПОСТОЛОВ

Цялото интервю очаквайте скоро в подкаста KAMIONI BG  – в канала на Българска Транспортна Преса в YouTube и на страниците ни във Facebook и LinkedІn.